Wprowadzenie
Współczesny e-commerce ma dostęp do potężnych narzędzi analitycznych – od Google Analytics 4, przez Google Ads, Meta Ads, aż po dane z platform sprzedażowych, takich jak Shopify, WooCommerce czy Presta. Analityka e odgrywa kluczową rolę w nowoczesnym biznesie e-commerce, wspierając strategie marketingowe, optymalizację kampanii marketingowych oraz podejmowanie decyzji na podstawie rzetelnych danych. To świetne źródła informacji o kondycji Twojego biznesu.
Problem w tym, że większość sklepów zatrzymuje się na podstawowym poziomie analizy: przychody, liczba transakcji, konwersje, koszty kampanii. Na tej podstawie liczymy ROI czy ROAS i… często tyle. To wartościowe dane, ale dają tylko ogólny obraz sytuacji. Analityka e-commerce umożliwia jednak pozyskanie precyzyjnych danych, które pozwalają na skuteczne podejmowanie decyzji biznesowych i lepsze zarządzanie budżetem marketingowym.
Jeśli chcesz realnie zwiększyć wartość koszyka i podnieść rentowność działań, trzeba sięgnąć głębiej. Warto skupić się na strategiach marketingowych oraz optymalizacji działań w kontekście prowadzonych kampanii marketingowych, aby skuteczniej analizować efektywność i zwiększać ROI. Poniżej znajdziesz 5 kluczowych obszarów, które warto analizować, by podejmować decyzje, które mają przełożenie na zysk – nie tylko na raport.
LTV vs. koszt pozyskania – gra długoterminowa
Większość kampanii reklamowych rozliczana jest z krótkoterminowego efektu: „czy klient się zwrócił w ciągu tygodnia?”. To błąd, który może kosztować Cię setki tysięcy złotych w utraconym potencjale. Warto w tym miejscu uwzględnić koszt pozyskania klienta – to wskaźnik określający, ile wydajesz na działania marketingowe i sprzedażowe, aby zdobyć nowego klienta. Analiza tego kosztu pozwala lepiej planować strategie pozyskania nowych klientów i ocenić, które działania są najbardziej efektywne.
Nie każdy klient musi się „zwrócić” od razu. Często największą wartość przynoszą Ci klienci, którzy robią zakupy cyklicznie – po tygodniach lub miesiącach. Dlatego warto analizować LTV (Customer Lifetime Value) i porównywać go z CAC (Cost of Acquisition) w perspektywie nie tylko 7 dni, ale np. 30, 90 czy 180 dni. Wartość Życiowa Klienta (CLV) to całkowity przychód generowany przez klienta przez cały okres współpracy.
Technicznie możesz to zrobić, segmentując klientów po źródle pozyskania (kanał kampanii, kampania, grupa reklamowa) i śledząc ich zachowania w czasie. To pozwala odkryć, które kanały przyciągają lojalnych klientów, a które generują tylko jednorazowy ruch. Analizując koszty związane z pozyskaniem klienta, w tym wydatki operacyjne, logistyczne i marketingowe, możesz lepiej ocenić rentowność poszczególnych kanałów i zoptymalizować budżet pod kątem długoterminowego zysku.
Przychód vs. marża – czyli ROAS 2.0
Standardowy ROAS pokazuje, ile przychodu wygenerowała dana kampania w stosunku do kosztu. Ale czy to wystarcza? Niekoniecznie – bo jeśli promujesz produkt o niskiej marży, to możesz mieć świetny ROAS, ale nadal wychodzić na zero (albo gorzej). Dlatego w analityce e commerce kluczowe jest śledzenie najważniejszych wskaźników oraz wskaźników, które warto śledzić w kontekście inwestycji marketingowych, aby skutecznie oceniać efektywność działań i optymalizować marketing investment.
Dlatego warto obliczać również ROAS zyskownościowy – czyli wskaźnik, który zamiast przychodu, uwzględnia zysk netto (przychód – koszt pozyskania/wytworzenia produktu). Mierzenie ROI pozwala na szybkie zidentyfikowanie skutecznych działań marketingowych oraz optymalizację budżetu marketingowego, co przekłada się na lepsze zarządzanie inwestycjami marketingowymi.
W praktyce oznacza to konieczność zaciągnięcia danych o marżach z systemu ERP lub platformy sprzedażowej i połączenia ich z danymi kampanijnymi (np. z Google Ads). To pozwala odkryć, które kampanie naprawdę są rentowne – a które tylko generują „ładne liczby”. Podsumowując, warto zwrócić szczególną uwagę na analizę kosztów oraz efektywność marketing investment, aby podejmować trafne decyzje biznesowe.
Produkty, które przyciągają vs. produkty, które konwertują
Nie każdy produkt, który przyciąga użytkowników na stronę, faktycznie się sprzedaje. Czasem świetnie klikający lead product generuje tylko ruch, ale konwersje dzieją się na zupełnie innych pozycjach. Analiza przeglądanych produktów na stronie produktu pozwala zrozumieć, które oferty faktycznie angażują klientów i prowadzą do pożądanej akcji, takiej jak dodanie do koszyka czy zakup. Dzięki temu można lepiej personalizować kampanie marketingowe i optymalizować content marketing w sklepach e-commerce.
Dlatego warto analizować: które produkty lub kategorie generują największy ruch, jak przekłada się to na konwersję, jaka jest średnia wartość koszyka (AOV) oraz jaki zwrot inwestycji dają (ROAS). Na podstawie tych danych możesz dostosować strategię promocyjną, inwestując budżet w produkty, które nie tylko ściągają uwagę, ale i realnie zarabiają. Warto także monitorować, ilu użytkowników dodało produkty do koszyka, ale nie sfinalizowało zakupu, aby lepiej zrozumieć, na którym etapie procesu zakupowego pojawiają się bariery.
Dodatkowo, analizując dane o promocjach, jesteś w stanie ocenić, czy zniżki faktycznie przekładają się na wzrost sprzedaży – czy może tylko psują marżę i uczą klientów czekania na okazje. Analiza procesu zakupowego pozwala także identyfikować momenty, w których warto zaproponować klientom kolejne produkty lub oferty specjalne, zwiększając szansę na wyższą wartość koszyka. Dzięki analityce e-commerce można zrozumieć, dlaczego klienci porzucają koszyki i w którym miejscu procesu zakupowego się zatrzymują.
Upsell, cross-sell i analiza ścieżki zakupowej
Zwiększanie średniej wartości zamówienia często odbywa się przez klasyczne techniki upsellu (czyli podbijanie do droższych produktów) oraz cross-sellu (dodawanie produktów komplementarnych). Up-selling i cross-selling to skuteczne metody na zwiększenie średniej wartości zamówienia w swoim sklepie. Ale jak sprawdzić, czy to działa?
Możesz mierzyć konwersję na upsell/cross-sell, np. poprzez analizę sekwencji zakupowej użytkownika: co miał w koszyku na początku vs. co ostatecznie kupił. Śledząc dane o kombinacjach produktów, możesz zidentyfikować te, które najczęściej są kupowane razem – i automatycznie proponować je w sklepie lub kampaniach. Dodatkowo, możesz wdrożyć programy lojalnościowe jako strategię zwiększania średniej wartości koszyka w dłuższej perspektywie.
Dodatkowo, możesz segmentować użytkowników po wartości pierwszego koszyka i sprawdzić, które grupy są podatne na podpowiedzi. To cenne insighty, które przekładają się na realny wzrost AOV.
Na koniec warto rozważyć oferty ograniczone czasowo, które wywołują poczucie pilności wśród kupujących i mogą znacząco zwiększyć sprzedaż w swoim sklepie.
Porzucone koszyki w sklepie internetowym – zrozum, zanim odzyskasz
Nie każdy porzucony koszyk to zmarnowana okazja – ale każdy niesie w sobie jakąś informację. Analizując porzucone koszyki, możesz sprawdzić:
- które produkty są najczęściej zostawiane,
- jaka była wartość porzuconych koszyków,
- czy użytkownicy byli blisko progu darmowej dostawy,
- czy w koszyku były produkty promocyjne,
- czy klienci reagują na szybką dostawę jako czynnik wpływający na decyzje zakupowe.
Dzięki tym danym możesz dopasować strategię odzyskiwania koszyków – np. dynamicznie sugerować produkty zwiększające wartość koszyka powyżej progu darmowej wysyłki, albo zaproponować rabat tylko dla tych, którzy zostawili koszyk powyżej określonej wartości.
Warto pamiętać, że darmowa dostawa może nie być opłacalna dla wszystkich właścicieli sklepów e-commerce, jednak często skutecznie zachęca klientów do większych zakupów.
Jak to wszystko wykonać?
Aby mierzyć te wszystkie wskaźniki w sposób rzetelny, warto zainwestować w integrację danych w jednym miejscu, tzn. w hurtowni danych (np. Google BigQuery). Dzięki temu wytwarzamy jedno źródło prawdy, od którego trafiają dane z:
- GA4 (zachowania użytkowników, integracja z innymi systemami, takimi jak systemy reklamowe czy analityczne),
- kampanii reklamowych (Google Ads, Meta, itd.),
- wewnętrznych systemów (np. marże, ceny, stany magazynowe).
Na tej bazie tworzymy transformacje i raporty w narzędziach BI (np. Looker Studio, Power BI), które dają Ci pełen obraz tego, co naprawdę działa.
Integracja systemów e-commerce pozwala na automatyzację procesów, co zmniejsza liczbę błędów w komunikacji i kompletowaniu zamówień. Dzięki integracji różnych kanałów sprzedaży w jednym miejscu, informacje o produktach, cenach, dostępności, zamówieniach i płatnościach mogą być aktualizowane na bieżąco na wszystkich platformach. Integracja z platformami sprzedaży umożliwia dotarcie do szerszej grupy odbiorców, co zwiększa szanse na wyższą sprzedaż i pozyskanie nowych klientów. Integracja e-commerce ułatwia ekspansję zagraniczną, umożliwiając łatwy dostęp do nowych, zagranicznych konsumentów oraz pozwala na skalowalność biznesu, umożliwiając dotarcie do tysięcy nowych konsumentów. Dzięki integracji e-commerce firmy mogą lepiej zarządzać swoją działalnością, automatyzować procesy, zwiększać efektywność i skuteczność działań oraz oszczędzać czas i pieniądze.
W analityce e commerce warto korzystać z narzędzi do monitorowania konkurencji, takich jak Senuto i SEMstorm, które służą do analizy słów kluczowych i widoczności w wyszukiwarkach. Google Search Console monitoruje widoczność w wyszukiwarkach oraz błędy indeksowania, a Google Analytics (GA4) analizuje ruch, demografię użytkowników oraz skuteczność kampanii marketingowych. Narzędzia takie jak Hotjar oraz Crazy Egg wizualizują zachowania użytkowników poprzez mapy ciepła i nagrania sesji. Brand24 monitoruje wzmianki o marce i produktach w internecie oraz w mediach społecznościowych. Do wizualizacji złożonych danych i kluczowych wskaźników warto wykorzystać Tableau oraz Microsoft Power BI, które umożliwiają tworzenie zaawansowanych dashboardów.
Podsumowanie
Chcesz zwiększyć średnią wartość koszyka? Przestań działać „na czuja” – zacznij analizować dane mądrze, skupiając się na optymalizacji i podejmowaniu decyzji na podstawie najważniejszych wskaźników w swoim sklepie e-commerce. To nie kwestia kolejnego pop-upu z promocją, ale świadomego zarządzania ofertą, strategiami marketingowymi, kampaniami i doświadczeniem użytkownika.
Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak w Twojej firmie dane mogą pracować na sukces organizacji – skontaktuj się z nami.
